檀氏中国

这是“星巴克創始人,全球董事長”的口述自传，本书想要告诉读者的是，我们如何在自己的经历中学到了关于经营企业与生活的某些重要的课程。我希望，这些见识会有助于那些正在创办企业和追求生活梦想的人。书中讲述了霍华德从进入＂星巴克＂到离开＂星巴克＂开设＂天天＂以及合并＂星巴克＂并经营成为现在的全球性＂咖啡王国＂企业的那段生活与工作．其中也陈述了如何找资金，如何占领市场，以及如何塑造并维持品牌的一些思想．

这些内容仅为我对这书做个简要说明，与我的评论没有太多联系，因为他是想讲述“经营企业”的内容，但我看中的却是“星巴克”品牌力量。 我关心的是“星巴克”的品牌形成的过程，而不是企业经营方面的内容，所以，这里的评论也将是集中在“品牌”上。在现在生活中，大家是否体会到品牌在影响消费？用手机号时，会在选择＂中国移动＂，或是选择＂中国联通＂；买休闲服装时，会选择＂劲霸＂或是＂七匹狼＂或是其它，买运动鞋时，是选择＂ANTA＂还是＂Adidas＂或是＂李宁＂？．从本人在消费时而言，我对品牌比较依赖，一方面我不想再去接受新品牌而去尝试其它品牌，另一方面，在接触品牌的渠道有限，主要是靠口碑，及部分的终端营销．所以，我的手机是选择全球通，休闲服装选择劲霸，运动靯选择ANTA，皮鞋选择红蜻蜓．虽然苹果的iphone很吸引人，但就是有人不喜欢，而专注于Nokia。尽管Nokia的很出色，但还是有人当果粉。这就是品牌的力量，我选择，我喜欢，根植在客户思想里。

为什么品牌会有这么大的力量呢？从＂星巴克＂的成长中看到了一个词＂专注＂．＂星巴克＂从专注地做＂浪漫＂的咖啡，到专注地做＂咖啡＂生意，都坚持着给用户一种享受咖啡的体验．因为专注，所以依赖，也只有专业的才能做得最好，这是用户对＂品牌＂初步选择与判断的第一直觉，正如05年＂iphone＂的刚面市时，在国内基本不做推广，但还是让Mac的用户对苹果品质的信任而爱上Iphone，尽管当初的wince智能机也不错。我们做＂事业＂要专注，并在专注的原则下做到数一数二，这样的品牌才是用户第一直觉反映出来的，也正是企业想要做成的品牌。当客户不需要时，知道你，当客户需要时第一反应想到你，这就是品牌的力量。品牌是在客户的大脑里，而不是电视上、广播里、网络上。

数据库营销？哦，这是数据库营销

数据库营销，或说是一对一营销，在成熟的营销体制中，原来是占有非常大比例的。以个人理解，如果将营销分为前端，陌生客户的营销；中端，已知客户的营销；后端，已有客户的营销，那么数据库营销是处于营销后端，或说是客户的关系维系与二次开发。换言之，数据库营销是指已经有一定的客户群体的成熟企业重点针对具相对比较稳定的消费习惯的客户群体进行观念输入与引导再次消费的营销工作。

如果将早期的邮寄目录也归为数据库营销的一个手段，那么，数据库营销其实是有丰常悠久的历史的，引用流行语，这个历史可以追述到零售业的的邮购作为它的鼻祖。邮购的点对点或一对一的信息传达，已经是具有数据库营销的雏形，只是那时数据库是一本一本的客户名册。而信息时代的到来，IT产品数据库出现，软件应用的推广，使得这种邮寄目录的方式被电子邮件、互联网站等方式盖过了风头。

由于金融、电信行业的信息化程度远高于一般行业，所以数据库营销成熟的应用于金融、电信行业。而在信息化程序不高的其它中小企业中，数据库营销也可以实现，甚至是个人，如保险销售，或是淘宝小卖家，只要工具使用得当，理念适合发展需要，数据库营销是能很大程序提升销售力的。

故而，当听到“数据库营销”这样似乎有点陌生而同时有点科技的新鲜名词时，不应叹而观止，而是了解、掌握并最终为已所有、为已所用。所以，哦，这是数据库营销，没什么大不了的。

行动，开始数据库营销吧！

上面介绍粗浅地了解了数据库营销是什么回事。而了解归了解，行动才是有检验真理。开始这项工作，就要先解决客户数据库的建立，有哪此途径可以带出出客户数据呢？用什么工具比较适合您的需要呢？我们试着，以最古老的邮寄目录进化成信息化的数据库营销。

邮寄目录的一般流程是：
邮寄地址的收集获取–>直接邮递广告服务–>等待客户订单–>货物的配送–>退货处理

信息化的数据库营销流程也就是：
邮寄地址的收集获取–>邮寄地址整理入数据库–>直接邮递广告服务–>等待客户订单–>更新客户消费行为–>货 物的配送–>更新客户消费行为–>退货处理–>更新客户消费行为–>精准的直接邮递广告服务–>等待客户订单 –>更新客户消费行为…(如此循环)

可见， 客户数据库的建立是开始数据库营销的第一件要事，之后的更新客户消费行为则是数据库营销的重点。细致地完成这两项工作后，就达到数据库营销的目的是提升企业的销售力，减少冗余的广告投入，进而产生更丰厚的利润。能提升多少销售力？能减少多少广告投入？

用什么搞数据库营销？

数据库营销的前提是客户数据库。一切假设客户数据库存在后，我们要与客户建立联系，了解客户的近况，并希望客户得知我们的动态。这个过程其实是客户沟通的过程。

做电视广告片断的人都有个喜好，尽可能的煽动以吸收电视观众的对广告内容的关注，并理解广告所涵盖的品牌内容。电视只是传播广告的渠道，而广告内涵才是广 告主所要传递给观众的信息，一对主持一唱一喝地说“某表是手表中的劳斯莱斯，现在最低价999元出售，限量100块，请立刻拨打电话”。这个广告的信息是 告诉我们，这手表质量很多，价格很低，数量有限。只要政策许可，同样的信息，也可能通过报纸、电影等媒介方式传送到读者观众眼前。

这就是广告。是营销方式的一种，数据库营销呢？也是放到镜子里一看，也是一种广告。形式很多，目前通用的是：有点科技的可以做Email群发，叫电子邮件营销（EDM），再高科技一点的短信群发，叫手机广告服务（SMS），实在没有科技成分，也能买个传真群发，叫传真营销服务（Efax），再不行，叫几个在校兼职学生拿着自己印刷的小册子在地铁口见人就发，这也是反馈式直邮广告（DM）。

群发的时代是假设，群发的Email、手机号、传真号都是在用的。再进一步精准，发现188.com的Email是有点钱的主，全球通的号段是商务人士所 有，北京朝阳CBD的传真号段是成熟企业在用。于是，开始群发，直到有一天，发现自己的188.com邮箱里收到我自己公司的邮件。于是乎，认为我们公司 的营销是数据库营销。

非也，非也。数据库的前得是客户数据库。群发的Email是客户的Email吗？群发的手机号是客户的手机吗？可能是潜客户的。

数据库营销是应该产生自售后服务部门，并将售后服务之一成本组织转变成利润组织的一种有效手段。与客户产生交易后的客户信息入库，才是客户数据库。售后的营销，对客户的二次开发，是营销的目的，当然售后服务中原有的客户关系维护的价值不变。

因而数据库营销，应该定位于“客户的二次开发”与“客户关系维护

在MSN上约好的几位朋友除了Vista外出现了，而麦田等人有故缺席，实在是遗憾啊。拍了几张留念一下。

国际会议中心门口的两头牛

签到处门口的几个赞助商POP架

参加了网志年会，拿了几张小帖纸，贴上贴子的笔记本挺好看。

39健康网这段时间的动作很大，跟中华网恋上了，又娶了网易健康频道，风光无限，还好马云、史玉柱、刘德健等人在闹上市，不然真是十月风云榜第一名啦。      很多文章在讨论为什么健康类网站不容易获得风险投资。无中生有地拿了很多理由来蒙自己蒙读者，其实就一点，健康类网站谁来买单。互联网也是个生意啊，也是低价进高价出才会有营业额，才能有利润，才会有风险投资，才有机会上市。没上市前景的企业，风险投资不会为它的成长买单的，所以疯投再疯也不会是最佳的客户。

分析一下健康这条链上的几个利益相关人，医院、医药（含保健品、医械）、医生、患者。互联网最大的优势是在于信息对称上，那让谁跟谁对称呢？医院跟医药？这有药代公司与中国医药网这样的B2B网站，他们的职能就在于沟通医院、医生与医药。医院跟医生的信息对称？更别提了，这是医科学校与招聘网的业务范畴。最后就留下了医院、医生与患者这条路让健康类网站来选了。而大多数的健康类网站，做的工作更像是个WIKI，收集大量的健康资讯放在服务器上等百度的链接过来。这样的站有价值吗？有，对google adsense或是百度联盟这样的广告联盟来说是非常有价值的，因为这些站可以为他们的广告款有个很好的“财务帐面出口”，钱不会落到网站主手上的，所以他们不会为这些站长买单的。

了解了几个健康类网站，最普遍的想法是通过医院、医药的单纯广告收入来支撑营业额与利润点。但，医院是有区域性的，城市差异很强的一个机构，他们对广告投放要求精准精确，最好是直接为他们拉客。

还有路吗？当然有了，穷则变，变则通，没有绝对的行与不行，看客们有兴趣自己想去！回说内容建议方面，如何从众多垃圾站似的健康类资讯站中做出特色就成为了一个累人的事了，39健康网经常搞测评、搞评选是很有号召力的顺路给医院做“个人主页”；平安健康网的基于福建莆田民营医院老板集中地的优势与大量的医院网站建设积累下来的客户关系搞了个整合传播的尝试倒也有点新意；飞华健康网则沉淀了不少一线医师与医校学者在内容与咨询上是独特的。路在脚下，智者见智啦！

相关阅读：

http://www.chinaz.com/News/Invest/101T4542006.html

http://gzdaily.dayoo.com/html/2007-10/24/content_69284.htm

http://www.chinabyte.com/net/438/2022438.shtml

http://zz.94sr.com/info/40/2007-2-7/260.html

http://health.sohu.com/2004/06/03/27/article220372783.shtml

上次作业了一篇内容，被人指指点点了，发现学习之路漫漫。恬时路过一位朋友的blog，看到一篇文章，从传媒人身上学内容，会学习很有内涵。大大小小十几点，大意不离十厘，经典留下几个就是啦。

定位是“用聊斋的笔法写新闻”，那自然在标题制作及文字操作上，都是需要特色的。头条《怀孕九月的娇妻，没能等回“摩的”老公》，稿子差强人意，但这悲剧还是挺震撼的，孩子就要出生了，父亲却惨遭厄运，阴阳两隔，在稿子还写得象一般社会稿，不够煽情的情况下，只能是从标题下功夫了。标题不能说不好，但还是有提升的余地，《妻子即将临盆，丈夫惨遭杀害》，既然这个版标题都是工整的（见其他两条），那么这个直白式的标题也还说得过去。至于原标中的“娇妻”、“等回”显得无用了，至少娇妻是怎么个娇法，也没点到嘛。其余两条稿子的标题倒是颇有韵味。

〈翔安有一村，61人考上大学〉，稿子简短，写得含糊，我却觉得有挖掘的余地，一个村，一年就有61人考上大学，厉害！我最想知道的是这个村有多少人口，你看，大学生都有141人了，如果总人口不太多的话，那比例是惊人的！假设这个村大学生的比例很高，那么，是不是这个村充满书香，以读书为荣，甚至出过一些较为出名的人（稿子中也有提到考上博士的），这个村的良好文化氛围是如何形成的？有什么历史底蕴？甚至出过名人？那些身在农村的家长们为什么会坚持让儿女上学呢（要知道一个上学成本高，另一个闽南富裕之地，早点出来赚钱是很多人的现实想法）在供儿女上学的过程中会有什么样的感人故事？深入去写的话，应该会是篇提倡良好风气的稿子，党和人民都爱看，呵呵。总之，浪费了。

从标题出发，把内容做深做透，让文章更煽情，这是学习心得。论坛里有人讨论QQ.com能否进入门户队列，就讨论到内容问题。QQ.com的内容不错，从专题定位，标题精选，内容制作等细节都有纸媒的风格，特别是在“煽情”上再有特色。在新浪工作的一朋友说，媒体要有气节，在下认为颇有道理。所以，要在煽情跟气节中把握个度，相当重要。

如何让用户自觉地贡献第一次？这个标题可能是haospoke给我取的，但我想做内容的就应该从标题开始，再把让用户贡献第一个回复做为目标。从目前这个标题来看，“如何让用户自觉贡献第一次”比起“如何让用户创造内容”更有激情，不难说，其中带有灰色，但这种灰色只对“懂行”的人的灰色。
暑期还没结束，各个站点已经出了一个“少女打胎”的专题内容了，去年的热情是在校生打胎，今年呢？ＱＱ上的标题是“25岁少女打胎15次”，我非常好奇地去了解什么女人能经得起打15次胎，然而这文章里压根就没有把打胎15次当做一个内容来作。网络内容的标题可以是精简浓缩而来，也可以是断章可意而来。前者是好事，因为几乎所有的好编辑都想这么做，而后者呢？想想2003年某位同志说的“网络实名制”就可知其一二了。
现在各大站点都在流行“首页推荐”，而标题是首页推荐的重中之重，一个好标题可以带来上万的点击，一个带有灰色的标题，能带来更多的关注，如果谁能把公关稿写成灰色的，那也是个强人。在浮燥的互联网里，要做内容的，先从做标题开始吧。
好好学习，天天向上，从今天起为标题花50%的时间！

“你们要做内容，可以试着让用户为你们提供内容”，天哪天哪，多好的主意啊，这是我做梦都想达到的目标啊，今天真是太高兴了，有人为我想出了这样的主意。我想这个想法是非常好的，是具有指导性意义的，我也跟着web2.0大牛们混了一年的web2.0了，怎么不知道怎么让用户提供内容呢？让用户提供内容容易吗：
一、如何建立有效的机制，把用户从无序的内容提供者转化为有序的，有价值的内容提供者。这个“无序”二字是从麦田那引用来的，这个词很好，但现在他不在线没向他申请版权，估且用之。这个机制、这个制度，啥这么难呢？怪不得搞政治的都得是高智商，不是高智商的玩不出好机制来，而现在的阿北好像是高智商的，而大部分的BBS站长都只算是中等智商的。有效机制是保证有序内容生产的前提，所以我个人认为，做内容的必然要先思想“内容产生的机制问题”。这一点呢，我有问题是很大的，说不出个所以然。
二、如何将用户凝聚在内容周围，让用户成为忠实的内容消费者。这个消费者是指用户消费时间来满足对内容的需求，传说myspace是通过音乐让用户变得忠实的，而ＱＱ是通过他的IM让用户忠实的。而内容提供商呢？如何让用户成为忠实的内容消费者呢？又是一个难题，请求成立专家组进行专题研究，得出结论后请传真一份于我。
三、如何让用户自觉地贡献第一次呢？现在发现除了发广告的用户像红灯区里们的姐姐们一样不知在哪失去了第一次，而很大部分的用户在贡献第一次是都是非常缅腆的，这是可以理解的，这么多潜水者的产生就是最好的实例。让用户自觉地贡献第一次，就必须让用户成为忠实的消费者，因为互联网的内容是具有时效性的，用户跟不上这个时效性时，他的内容就不是有价值的内容。这个问题归到第二条讨论，如何让用户成为忠实内容消费者。
四、这一点保密，快二点了，想睡觉了。睡醒后再想第四个问题。

五、如何让读者从回复开始贡献内容？如何让用户自觉地贡献第一次？这个标题可能是haospoke给我取的，但我想做内容的就应该从标题开始。再把让用户贡献第一个回复做为目标。

当用户群体不是产品设计者同类人的时候，双方的思维落差就已经产生了。设计者提供了产品是A样的，而用户的需求却是B样的，再怎么A+、A++都很难达到成B。因为双方思维落差就决定了两个产品的性质就是两个东西了，于是说了句“我们不是一个世界的人，没有共同语言，还是分手吧”，用户与商家分手了，被甩的商家失恋了很伤心。也正是如此，所以现在的成功的互联网几乎都是适合大众用户的产品。百度就更是个好例子，贴吧边图片上传功能都没有，更不用说UBB，HTML编辑器了，因为他们可能想到他们的用户不知道什么是UBB，他们会打字就是很优秀的用户了。如果从技术人员的角度来思考，而设计产品，我想UBB、HTML的功能是必不可少的，甚至会加上“用户自定义编码”。天哪，这个产品应该是给IT人士用的吧？
什么样的产品适用于目标用户呢？这个问题要走进用户群体中，与他们交流，并模拟他们的思维后才能得到答案。现在发现原来不知道这个原理的人很笨，天天上班都知道要让工作顺利的进行就需求跟同事进行有效的沟通，然而却不知道要让产品满足用户需求也要跟用户进行“有效的沟通”吗？
这几天，走进目标群体，发现原来我跟用户真的是“两个世界的人”。因为他们是8-15的少年，而我是20-28的青年。上帝如果能再给我一次机会，我会说“阿门”

昨日闲暇，回顾了几本商业管理著作，果然有意外的收获啊。书读第一遍可知其意，读第二遍可得其解，读第三遍可解其疑，故而，有云温故而知新。几句话记录以下：
企业的当务之急是使客户满足，而不是简简单单的生产产品。他们向顾客提供一种价值，而不是什么产品，这种价值能够吸引顾客并让他们感到满足。　　　　　　　　　　　——李维特　《营销中的创新》
史叶儒檀：产品设计中，不只是设计产品而设计产品，而是为了创造价值而设计产品。因为我们不是急着把没有用的东西推给用户，而是转让产品的使用价值从客户的口袋中掏钱。
一项工作总是可以填满为完成它所获得的任意长工作时间。
领导总是希望增加下属的人数，而不考虑竞争对手。
——-帕金森《帕金森定律》
史叶儒檀：50年代的《帕金森定律》与2006年《市场份额神话》一本的思想是极其的相同，或说《市场份额神话》是帕金森学派的著作。这两句话应该总结为：“项目管理”与“人力资源管理”的两个经典座佐铭。
我们的问题只是人的问题，人的问题包括了心理，伦理，还有任何你能想象得到的方面。
处理冲突有三种方法：压制、妥协、整合，后者才是惟一积极的方法。
如果我们挣脱不出那种非此即彼的思想禁锢，那么我们的见解是有局限性的，我们的行动是受到束缚的，我们商业成功的机会也将大大降低。我们决不能向‘非此即彼’情形低头。这两条选择之外还有更好的选择，这是非常有可能的。
－－－－－马丽·帕克·弗洛特　《动态管理》
史叶儒檀：“我们的问题只是人的问题”这是她对协作过程中产生冲突的抽象，员工与员工发生冲突，这是企业中必然会发生的事，但这只是人的问题，人的问题都可能通过人来解决。整合问题，从双方需求出发，重新思考一种有利于双方利益的方案，而不是“不是满足我的需求，就是满足他的需求，二选一”。如果真这样就太简单了，把说这句话的员工开除就能解决这个问题了，但是，我们要解决是的“你有什么的需求，他有什么需求，只要不是最高利益的冲突，‘中庸’一下吧。”看来孔子对“冲突环境下的利益关系”有着深刻的见解啊。